Warum Deine Kunden sofort erkennen müssen, dass Du genau ihnen helfen kannst

Viele Unternehmen wissen ziemlich genau, was sie gut können.

Sie kennen ihre Leistungen, haben über Jahre Erfahrung gesammelt und wissen, welchen Mehrwert sie ihren Kunden bieten. Trotzdem schaffen sie es oft nicht, genau das nach außen zu vermitteln.

Auf der Website werden Leistungen erklärt, in Werbeanzeigen geht es um das Angebot und auf Social Media wird gezeigt, was das Unternehmen macht.

Eigentlich ist also alles da.

Und trotzdem fehlt bei vielen potenziellen Kunden dieser eine Gedanke: „Genau das ist für mich.“

Das Problem ist dann häufig gar nicht das Angebot selbst. Es ist die Art, wie darüber gesprochen wird. Denn wenn die Kommunikation zu allgemein bleibt, fühlt sich am Ende auch niemand wirklich angesprochen.

 

Menschen müssen sich in Deiner Botschaft wiederfinden

Stell Dir vor, Du suchst Unterstützung für ein konkretes Problem und landest bei zwei verschiedenen Unternehmen.

Das erste verspricht Dir „individuelle Beratung“, „maßgeschneiderte Lösungen“ und „langjährige Erfahrung“.

Das zweite beschreibt dagegen ziemlich genau Deine aktuelle Situation, spricht über die Probleme, die Dich beschäftigen, und zeigt Dir, wie eine Lösung aussehen könnte.

Bei welchem Unternehmen würdest Du eher weiterlesen? Wahrscheinlich beim zweiten.

Nicht unbedingt, weil es tatsächlich besser ist. Das kannst Du zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht beurteilen. Aber es gibt Dir sofort das Gefühl:

„Die verstehen, worum es mir geht.“

Und genau dieses Gefühl macht einen riesigen Unterschied.

 

Wer jeden ansprechen will, bleibt schnell zu allgemein

Viele Unternehmen haben Angst davor, ihre Zielgruppe zu klar anzusprechen. Schließlich könnte man dadurch potenzielle Kunden ausschließen.

Also versucht man lieber, möglichst viele Menschen gleichzeitig zu erreichen.

Das Ergebnis? Die Aussagen werden allgemein und irgendwann austauschbar.

„Persönliche Beratung“, „individuelle Lösungen“ oder „höchste Qualität“ können durchaus stimmen. Nur erklären sie kaum, warum sich jemand ausgerechnet für Dein Unternehmen entscheiden sollte.

Deshalb reicht es nicht, nur zu erklären, was Du anbietest.

Viel wichtiger ist, deutlich zu machen, für wen Dein Angebot gedacht ist, welches Problem Du löst und was sich für Deine Kunden dadurch verändert.

 

Ein einfaches Beispiel zeigt den Unterschied

Nehmen wir einen Coach. Auf seiner Website könnte stehen:

„Ich helfe Menschen dabei, ihre persönlichen Ziele zu erreichen.“

Falsch ist das nicht. Nur weiß danach niemand so richtig, was damit gemeint ist.

Ganz anders klingt: „Ich helfe Führungskräften, die beruflich erfolgreich sind, aber ständig unter Strom stehen, wieder mehr Struktur und Ruhe in ihren Alltag zu bekommen.“

Jetzt entsteht sofort ein klares Bild. Eine Führungskraft, die genau in dieser Situation steckt, erkennt sich darin wieder. Sie versteht, welches Problem gemeint ist und warum das Angebot für sie interessant sein könnte. Und genau das ist der Kern.

 

Deine Kunden sollten nicht erst herausfinden müssen, ob sie bei Dir richtig sind

Niemand möchte sich durch mehrere Unterseiten klicken, nur um irgendwann zu verstehen, ob ein Unternehmen überhaupt der richtige Ansprechpartner ist.

Im besten Fall wird das schon nach wenigen Sekunden klar.

1. Ein potenzieller Kunde möchte eigentlich nur drei Dinge wissen:

2. Bin ich hier richtig?

3. Versteht dieses Unternehmen mein Problem?

Kann es mir dabei helfen, dieses Problem zu lösen?

Je schneller Du darauf eine klare Antwort gibst, desto leichter machst Du es Interessenten, sich weiter mit Deinem Unternehmen zu beschäftigen.

Das gilt für Deine Website genauso wie für Landingpages, Werbeanzeigen oder Social Media.

 

Hier treffen Zielgruppe und Attraktivität aufeinander

Genau deshalb schauen wir bei AURYS nicht einfach nur darauf, wie eine einzelne Werbekampagne läuft.

Unsere Trinity-Strategie betrachtet drei Bereiche, die zusammenspielen müssen: Sichtbarkeit, Zielgruppe und Attraktivität.

Sichtbarkeit sorgt dafür, dass Menschen Dein Unternehmen überhaupt wahrnehmen.

Die Zielgruppe entscheidet darüber, welche Menschen Du erreichst.

Und Attraktivität gibt diesen Menschen einen Grund, sich näher mit Deinem Unternehmen zu beschäftigen.

Fehlt einer dieser Bereiche, wird es schwierig.

Du kannst jeden Monat Tausende Menschen mit Deinen Anzeigen erreichen. Wenn es aber die falschen Menschen sind oder die richtigen Menschen Deine Botschaft nicht relevant finden, bringt Dir die ganze Reichweite wenig.

Es geht also nicht darum, möglichst viele Menschen zu erreichen.

Es geht darum, die richtigen Menschen zu erreichen und ihnen einen guten Grund zu geben, sich für Dein Unternehmen zu interessieren.

 

Eine klare Zielgruppe bedeutet nicht, alle anderen auszuschließen

Nicht unbedingt.

Nur weil Du eine bestimmte Zielgruppe besonders klar ansprichst, bedeutet das nicht, dass Du niemand anderem mehr helfen kannst.

Du sorgst lediglich dafür, dass bestimmte Menschen schneller verstehen, warum Dein Angebot gerade für sie interessant ist.

Denn Menschen suchen meistens nicht nach einem Unternehmen, das irgendwie alles kann. Sie suchen jemanden, bei dem sie das Gefühl haben:

„Hier bin ich mit meinem Problem richtig.“

Je schneller dieses Gefühl entsteht, desto weniger musst Du später erklären oder überzeugen.

 

Schau Dir Deine Kommunikation einmal mit anderen Augen an

Öffne Deine Website und versuche für einen Moment zu vergessen, dass Du Dein Unternehmen in- und auswendig kennst.

Würdest Du als potenzieller Kunde innerhalb weniger Sekunden verstehen, für wen das Angebot gedacht ist?

Würdest Du Dich in den Texten wiedererkennen?

Werden die Probleme angesprochen, die Dich tatsächlich beschäftigen?

Oder liest Du hauptsächlich etwas darüber, welche Leistungen das Unternehmen anbietet?

Unternehmen sprechen verständlicherweise gerne darüber, was sie machen. Kunden interessiert zuerst etwas anderes:

„Was habe ich davon?“

Je klarer Du diese Frage beantwortest, desto leichter wird es, aus Aufmerksamkeit echtes Interesse zu machen.

 

Fazit: Du musst nicht für jeden interessant sein

Viele Unternehmen versuchen, möglichst niemanden auszuschließen.

Dabei ist es viel wichtiger, für die richtigen Menschen wirklich interessant zu sein.

Erfolgreiche Neukundengewinnung beginnt deshalb nicht erst bei der Werbeanzeige oder bei möglichst viel Reichweite. Sie beginnt bei der Frage, wen Du erreichen möchtest, welches Problem diese Menschen beschäftigt und warum Dein Unternehmen dafür die richtige Lösung bietet.

Wenn ein potenzieller Kunde Deine Anzeige sieht oder Deine Website besucht und nach wenigen Sekunden denkt: „Genau mein Problem. Die verstehen mich.“

… dann hast Du schon ziemlich viel richtig gemacht.

Denn Sichtbarkeit sorgt dafür, dass Menschen auf Dich aufmerksam werden. Eine klare Positionierung sorgt dafür, dass die richtigen Menschen auch einen Grund haben, zu bleiben.